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El copywriting es la escritura persuasiva gracias a la cual alimentas los deseos de un cliente potencial para dirigirlo hacia tu marca y activar su deseo de compra.
Se trata de una disciplina muy importante en el mundo de la publicidad y el marketing, ya que un buen texto puede ser determinante a la hora de convencer a tu cliente ideal y, por tanto, lograr tus objetivos comerciales.
Aunque el copywriting es una técnica muy utilizada en publicidad offline, cada vez tiene más importancia en el mundo online. Y, por suerte, muchas empresas se están dando cuenta de ello.
El copywriting se basa en 3 pilares:
Cada pilar corresponde respectivamente a:
El cliente necesita saber qué es lo que te diferencia de los demás para poder conectar con tu marca y querer tus productos o servicios.
En otras palabras, el cliente tiene que conocer tu personalidad de marca.
Si haces el trabajo interior de analizarte y definir quién eres, podrás diferenciarte de los demás.
El proceso de creación de la personalidad de marca se basa en asignar características humanas a una marca para personificarla, como por ejemplo: “tradicional”, “alegre”, “elegante”, “prudente”, etc.
Es un proceso muy importante ya que el éxito de un sistema de venta no depende solo del posicionamiento que esta marca tenga en el mercado sino también de su capacidad para conectar con sus clientes.
Gracias a la personalidad de tu marca puedes:
Los clientes se acercan a las marcas con las que comparten el estilo, los valores, el mensaje… es decir lo que emana.
Como explico en este artículo dedicado a cómo definir a tu cliente ideal, un cliente solo se preocupa por sí mismo, por eso necesitas investigar cuáles son sus hábitos, sus necesidades y qué quiere.
Muchos textos no funcionan porque no se conoce al cliente ideal y, por ende, tu forma de comunicar, tus palabras, tu tono, no corresponden a lo que el cliente ideal quiere o necesita escuchar para activar su deseo de compra.
Lo que une tu marca con tu cliente ideal, es exactamente el valor que le aportas con tu producto o servicio y, qué puede motivarle a comprar.
El cliente no compra las características de un producto o servicio, sino, los beneficios, la solución, la satisfacción que consigue cuando dispone de él. Y estos elementos definen su valor.
Cualquier pieza de copy tiene que empezar siempre con la definición de un objetivo crucial.
Si no conocemos o no definimos el objetivo principal, no podemos aplicar el copywriting y enfocar el mensaje hacia dicho objetivo.
Quédate con estos conceptos:
¿Qué significa esto?
El famoso Barry Schwartz, dijo “cuando el número de opciones es elevado, dejamos la decisión para otro momento”.
… y normalmente ese “otro momento” nunca llega.
Bajando este concepto a tierra, por ejemplo el texto de una landing page tiene que estar enfocado en generar una acción principal: comprar o contactar.
Esto implica que la página solo tendrá una llamada a la acción, es decir, una invitación explícita para que el lector realice una acción: completar un formulario de contacto / llamar / enviar un whatsapp / comprar.
Lo que quieras, pero una.
También es probable que tengas más de un objetivo pero, en este caso, siempre hay que clasificarlos en base a su importancia.
Como he mencionado antes, el copywriting es cada vez más importante.
Y seguramente habrás notado que se habla cada vez más de aplicarlo en la comunicación de una marca.
Pero, ¿cómo te puede ayudar el copywriting?
En internet hay miles y miles de anuncios y páginas web diferentes, por lo que resulta clave captar la atención del usuario desde el primer momento.
Un buen texto publicitario es capaz de llamar la atención inmediatamente y hacer que el usuario se interese por lo que está leyendo.
Una vez que has conseguido captar su atención, es importante persuadirle para que realice la acción que deseas (por ejemplo, comprar un producto).
Para ello, el texto debe ser convincente y ofrecer argumentos sólidos, basados en los beneficios que conseguirá, y que le animen a tomar la decisión.
Gracias al copywriting puedes transmitir el valor de tu marca, producto o servicio, sin parecerte a todos los demás que estén – o no – en tu mismo nicho de mercado.
Tu forma será única y reconocible y facilitará la conexión con tu cliente ideal.
Recuerda que el copywriting no es “inspiración” sino método.
El proceso (método) para realizar buenos textos se compone de 3 fases:
Para convencer a tu lector de que haga la acción que quieres, tienes que conocerle, saber cómo piensa, cómo toma sus decisiones, qué siente…
De esta forma puedes construir textos que provoquen la respuesta que estás buscando.
Estos estímulos que hacen reaccionar al lector, son las técnicas de copywriting.
A través de tales técnicas, puedes usar las palabras adecuadas para activar los gatillos mentales de tu audiencia.
De hecho, la mayoría de veces es mucho más importante QUÉ dices y CÓMO lo dices, qué el producto o servicio en sí, que vendes.
Reciprocidad: tendemos a tratar a otras personas de una manera similar a como nos tratan a nosotros.
Escasez: no podemos soportar quedarnos sin algo que queremos.
Autoridad: confiamos más en las personas que demuestran ser expertas en una materia y tienen capacidad de liderazgo.
Consistencia: todos queremos demostrar que somos personas coherentes y fieles a nuestra forma de pensar.
Simpatía: escuchamos mucho más a las personas que nos caen bien.
Consenso: buscamos opiniones de los demás antes de comprar un producto, porque nos da confianza.
Las siguientes técnicas se pueden utilizar tanto en los copies de las páginas de venta, como en email marketing y en anuncios.
Novedad: todo lo nuevo nos llama la atención y nos motiva a actuar.
Por ejemplo <<Consigue el nuevo iPhone 14>>.
Curiosidad: nuestro cerebro necesita explorar. Para generar curiosidad hay que usar el misterio y las expectativas.
No es lo mismo decir <<Esto te cambiará el día>> o <<Te encantará saber cómo Julio consiguió vender todos sus libros con un solo anuncio>>, verdad?
¿Cuál te genera más curiosidad?
¿Ves la diferencia?
Creamos Curiosidad gracias a una construcción que incluye “Misterio + Expectativa de descubrir algo que al lector le servirá mucho”.
Incongruencia: consiste en relacionar dos conceptos que no tienen nada que ver entre sí. Esta relación desencadena la curiosidad.
Ejemplo: <<Dedicarse al marketing digital es como fabricar un cosmético>>.
Urgencia: si tenemos tiempo, tendemos a procrastinar; si procrastinar implica pagar más entonces no nos gusta y actuamos.
De hecho, ¿adivina cuál es el email que suele tener más éxito en un lanzamiento?
Pues sí, el último, el que dice: <<últimas horas>>.
Contraste: consiste en presentar distintas opciones, comparándolas, para que el interlocutor perciba el valor de la opción que quieres venderle.
Por ejemplo, <<trabajar con un freelance para gestionar la publicidad digital es mucho más económico que contratar a un trabajador y pagarle una nómina>>.
O también se utiliza mucho la estrategia de los 3 precios: el primero más bajo con algunos servicios, el segundo un poco más alto pero con mucho más valor, el tercero bastante más alto y con poco más valor respecto al segundo.
En este caso, llevamos al cliente a elegir el intermedio.
Sorpresa: nos llaman mucho la atención lo que nos sorprende y, también es más fácil de recordar.
Anticipación: podemos utilizar esta técnica para generar expectativas y curiosidad, por ejemplo, antes del lanzamiento de un producto o servicios.
O también, para anticipar las objeciones que pueden surgir en nuestros clientes potenciales y derribarlas antes de que nazcan.
Justificación: explicar por qué un cliente tiene que querer a mi marca y para qué.
El “para qué” es la motivación que le convence a actuar.
Ejemplo:
<<Usar una buena estrategia de publicidad digital [para qué] te permitirá conseguir leads más económicos>>.
Garantía: entra en juego en el momento de incertidumbre que solemos tener cuando estamos valorando si compramos o no.
Las garantías reducen el miedo que tenemos a equivocarnos.
Ejemplo: reembolsos, devoluciones, otras…
Las fórmulas de copywriting son construcciones que nos permiten llevar al cliente de su estado inicial (donde no quiere estar y donde tiene un problema) a un nuevo estado deseado (donde resuelve su problema y está contento).
Lo peor que puedes hacer es usar una fórmula de manera mecánica, sin hacerla tuya y sin adaptarla a cada situación, marca, tono, etc…
Porque, si es previsible, no es copywriting.
Todo este conocimiento sobre el copywriting lo he aprendido gracias a la Certificación que hice en la Escuela de Copywriting de Maïder Tomasena.
Este es mi certificado ✌️😊
El programa me sirvió muchísimo para entender cómo estructurar bien mis páginas de venta y mis anuncios.
De hecho, con respecto a las fórmulas de copywriting, hay muchas que se pueden usar pero aquí solo te voy a presentar las 3 que más uso en anuncios y páginas de venta.
AIDA es la fórmula más común, más usada y que va bien prácticamente para todo.
AIDA es el acrónimo de Atención – Interés – Deseo – Acción.
Con dicha fórmula construimos los pasos que cumple un lector en su proceso de compra:
AIDA se puede usar para:
Ejemplo de AIDA en la página de un producto de Google, Google Optimize:
PAS es la fórmula que más se utiliza en los anuncios porque, por su construcción, suele generar muchas “reacciones”. Por esto es muy útil también para las publicaciones en las redes sociales.
PAS es el acrónimo de Problema – Ahondamiento – Solución
P: identificamos el Problema, a través de frases directas, preguntas o con una historia.
A: Ahondamos en el problema provocando emociones en el lector que le hagan ver lo que significa seguir con ese problema sin resolverlo.
S: resolvemos el problema proponiendo una Solución. El usuario tendrá que realizar la acción que le pedimos si quiere acceder a esa solución (llamada a la acción ó CTA).
Ejemplo:
P: ¿Estás cansado de sentir que estás tirando dinero en anuncios de Facebook o Instagram?
A: Crear un anuncio te parecía muy fácil pero, a la hora de analizar los resultados, ves que te lo rechazan, que no funciona, que no genera los resultados que te esperabas y te desesperas para intentar entender por qué tu competencia tiene tanto éxito y tú no.
S: Aprende una estrategia sencilla para sacarle partido a Meta Ads, optimizar tus campañas publicitarias y empezar a vender.
Esta fórmula hace ver a los usuarios cómo pueden pasar del estado “A”, donde no son felices y no quieren estar, al estado “B” muy deseado, a través de tu solución (el puente).
Por su naturaleza es muy motivadora y empuja a las personas a actuar.
Se usa mucho en:
Y ahora…mi regalo por llegar hasta aquí:
1. Elige bien las palabras
Es importante utilizar un lenguaje sencillo, directo y positivo que transmita confianza y seguridad. Las palabras deben ser precisas y concretas evitando todo tipo de rodeos innecesarios.
2. Usa verbos de acción
Los verbos son muy útiles para dotar de mayor impacto visual y emocional a los textos publicitarios, además de impulsar a la acción.
Por eso es mucho más eficaz usar verbos qué adjetivos.
3. Crea buenos titulares
El título es lo primero que leerá el usuario, por lo que es importante hacerlo lo más impactante y persuasivo posible. Debe ser breve, directo y llamativo.
Acompaña el titular con un subtítulo para reforzar el mensaje principal.
4. Usa el “tú”
El “tú” es la palabra más persuasiva porque interpela directamente al lector, mantiene su interés y siente que le hablas solo a él.
Mientras que hablar a tus interlocutores como si estuvieran todos juntos detrás de tu pantalla, no es persuasivo.
Cada persona lee y escucha de forma individual, por eso, hay que hablarles directamente y como si estuvieras a solas con cada uno de ellos.
5. Aprovecha las negritas y las viñetas
Cuidar la parte visual de un texto te permitirá llamar mucho más la atención de tu lector y dirigir la mirada hacia algo importante, que no quieres que se le escape.
6. Haz preguntas cuyas respuestas son afirmativas
Las preguntas son muy útiles para involucrar al usuario pero las respuestas tienen que ser un “sí” para que su interés se despierte.
En la actualidad, internet es uno de los principales canales a través de los cuales las marcas se comunican con sus clientes y potenciales clientes, por eso el copywriting es fundamental para asegurar que estos textos sean efectivos.
Aplicando correctamente el copywriting conseguirás salir de los lugares comunes, de las frases más típicas, y de la comunicación que usa todo el mundo.
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