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Un embudo de conversión o de ventas, también conocido como funnel de venta, es una herramienta de marketing que se utiliza para guiar a los posibles compradores a realizar una acción particular.
Esto se logra a través de una serie de etapas, desde la adquisición de un nuevo prospecto, hasta la conversión de un cliente.
Un embudo de ventas es una metáfora del proceso de venta:
Este proceso llevará al prospecto a convertirse en cliente.
Con el uso de este embudo, los marketers pueden determinar qué tipo de contenido funciona mejor, para cada etapa.
Esto les permitirá:
Las etapas del embudo de ventas se basan en la intención del cliente, y representan los pasos que una persona debe seguir para convertirse en un cliente satisfecho.
Una vez que hayas definido las etapas del embudo, es hora de optimizarlo para aumentar tus conversiones.
Esto implica:
Además, también es importante monitorear y medir el éxito de tu estrategia de embudo de ventas.
Esto puede incluir el seguimiento de:
– Clics
– CTR
– Conversiones
– Tasa de conversión
– El análisis de cada etapa del embudo para identificar áreas de mejora
– La medición del ROI de las campañas de marketing digital
Puedes usar una plataforma de publicidad online para “atacar” solo una parte del embudo o todo el embudo, u optar por dedicar diferentes plataformas a las varias fases del embudo.
Depende de tu negocio, de tu estrategia, de tu buyer persona y, de la disponibilidad económica.
Te hago un ejemplo con 3 plataformas:
La página de destino (o landing page) es donde se suele dirigir el tráfico para que descubra tu servicio/producto/negocio.
A la hora de crearla tienes que tener en cuenta a quién estás hablando con tu página, qué quieres ofrecer y, qué acción quieres que haga tu cliente potencial dentro de esta página.
En base a los objetivos que intentas alcanzar, tu página tiene que tener ciertas secciones, como cabecera, prueba social, beneficios, testimonios, garantías, etc…
Ofrece una propuesta de valor o elemento diferencial que motive al usuario a dejar su información de contacto, o a seguir más de cerca tu negocio.
Existen diversas opciones que puedes ofrecerle a tu prospecto, y todas suelen ser gratuitas: tu lead magnet.
Una vez que el prospecto accede a tu lead magnet dejándote sus datos, entra en tu automatización de emails (y guardas el contacto en tu base de datos).
Dependiendo de tu estrategia, del lead magnet y de la información que te ha dejado, puedes personalizar la comunicación por correo electrónico con él para que sea más directa y, ayudarle a avanzar hacia las siguientes etapas del embudo de ventas.
Es muy probable que le interese tu oferta pero no se anime a realizar la compra porque necesita más contacto contigo, aquel que le permita justificar consigo mismo esa compra. Y que quiera estudiar la propuesta de la competencia para ver si le convence más.
Por eso es importante la cadena de correos automatizados (y no) que le ofrecen materiales e información extra sobre los beneficios que podrá conseguir con tu producto o servicio.
Y si le añades escasez (oferta con tiempo limitado) o exclusividad (solo pocas plazas) disparas unos gatillos mentales que impulsarán la compra.
En este paso, para mostrarle tu autoridad y generar confianza se suelen usar los casos de éxitos, los testimonios y la prueba social.
El cliente está listo para comprar.
Para conseguir la compra puedes usar varias técnicas, como anticipado en el párrafo anterior:
Mientras que, si quieres aprovechar el carrito para aumentar el ticket medio puedes:
La estrategia que planteas para fidelizar al cliente, es un elemento clave para aumentar la rentabilidad de cada acción anterior.
Si la adquisición de un cliente es muy “cara” para tu negocio, pero también el lifetime value del cliente es alto, entonces cada acción de captación que habrás llevado a cabo te habrá salido mucho más rentable a la larga.
¿Y cómo incrementas la vida del cliente?
Con estrategias de retención y fidelización que le hagan ver los beneficios de comprar tu producto o servicio, y que a su vez, se interese por otros que también ofreces.
Algunas pueden ser:
El embudo de ventas no es un proceso que creas una sola vez y ya está.
Al contrario.
Su efectividad depende de las mejoras que le vayas aportando gracias a la medición, a la investigación, a la escucha de tu cliente, al testeo, etc.
Revisa cada etapa y optimiza tus acciones internas.
Para optimizar tu embudo de ventas puedes:
El embudo de ventas es un concepto clave en una estrategia de marketing y su objetivo es ayudarte a entender cómo tu cliente puede interactuar con tu servicio o producto.
El embudo comienza con esfuerzos de marketing más amplios, y se reduce a grupos específicos de clientes que tienen más probabilidades de comprar.
Esto te permitirá centrarte en las personas adecuadas en cada etapa, para que el tiempo y los recursos se utilicen de la manera más eficaz.