¿Qué es un embudo de ventas o conversión?

Transforma un usuario interesado en tu solución en cliente final

Un embudo de conversión o de ventas, también conocido como funnel de venta, es una herramienta de marketing que se utiliza para guiar a los posibles compradores a realizar una acción particular

Esto se logra a través de una serie de etapas, desde la adquisición de un nuevo prospecto, hasta la conversión de un cliente.

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Cómo funciona un embudo de ventas

Un embudo de ventas es una metáfora del proceso de venta:

  1. Reconocimiento de una necesidad por parte del prospecto (o cliente potencial).
  2. Búsqueda de soluciones para satisfacer esta necesidad.
  3. Búsqueda de información acerca de la solución a dicha necesidad.
  4. Y finalmente, el prospecto toma una decisión sobre si comprar o no, la solución.

Este proceso llevará al prospecto a convertirse en cliente.

Beneficios del embudo de ventas como herramienta de marketing

Con el uso de este embudo, los marketers pueden determinar qué tipo de contenido funciona mejor, para cada etapa.

 

Esto les permitirá:

  1. Optimizar su embudo de conversión para lograr una mayor tasa de conversión.
  2. Utilizar esta información para mejorar la experiencia del usuario y aumentar el engagement con la marca.
  3. Entender mejor cómo los clientes llegan a la decisión de compra.
  4. Mejorar la estrategia de marketing de manera general, identificando los puntos débiles y mejorando las campañas.
  5. Medir los resultados de la estrategia de marketing.

Las Etapas de un embudo de ventas

Las etapas del embudo de ventas se basan en la intención del cliente, y representan los pasos que una persona debe seguir para convertirse en un cliente satisfecho.

  1. Descubrimiento: esta es la etapa en la que el cliente potencial descubre que tiene una necesidad o deseo que debe ser satisfecho.
  2. Reconocimiento: en esta etapa, el cliente potencial reconoce que hay una solución que puede satisfacer su necesidad o deseo.
  3. Consideración: esta es la etapa en la que el cliente potencial comienza a evaluar las opciones que hay para satisfacer su necesidad o deseo.
  4. Intención: esta es la etapa en la que el cliente potencial decide que quiere comprar un producto o servicio.
  5. Compra: esta es la etapa en la que el cliente realiza la compra.
  6. Retención: esta es la etapa en la que el cliente se siente satisfecho con la compra que ha realizado y, por lo tanto, es probable que vuelva a comprar en el futuro.

Cómo aprovechar el embudo de ventas en la publicidad digital

Una vez que hayas definido las etapas del embudo, es hora de optimizarlo para aumentar tus conversiones.

 

Esto implica:

  • Diseñar la estructura del embudo para dirigir a tus visitantes a una página de destino clara.
  • Ofrecer contenido y ofertas personalizadas a cada grupo de visitantes en base a su consciencia y temperatura.
  • Optimizar los procesos de conversión.

Además, también es importante monitorear y medir el éxito de tu estrategia de embudo de ventas.

 

Esto puede incluir el seguimiento de:

– Clics

– CTR

– Conversiones

– Tasa de conversión

– El análisis de cada etapa del embudo para identificar áreas de mejora

– La medición del ROI de las campañas de marketing digital

 

Puedes usar una plataforma de publicidad online para “atacar” solo una parte del embudo o todo el embudo, u optar por dedicar diferentes plataformas a las varias fases del embudo.

 

Depende de tu negocio, de tu estrategia, de tu buyer persona y, de la disponibilidad económica.

 

Te hago un ejemplo con 3 plataformas:

 

  • Instagram ads para la parte más alta del embudo (TOFU): el objetivo es educar al usuario (que ya es consciente de su problema) sobre la solución que ofreces.
  • Google ads para la parte intermedia del embudo (MOFU): aquellas personas a las que ya has impactado, acabarán buscando más información en google a través de palabras clave. Allí estarás tú con tus anuncios para reforzar el mensaje sobre la solución.
  • Email marketing (ver artículo) para la parte más baja del embudo (BOFU): enviarás mensajes más directos y personalizados y aprovecharás su potencial también para fidelizar el cliente.

6 pasos para construir un embudo de ventas

1. Crea una página de destino

La página de destino (o landing page) es donde se suele dirigir el tráfico para que descubra tu servicio/producto/negocio.

 

A la hora de crearla tienes que tener en cuenta a quién estás hablando con tu página, qué quieres ofrecer y, qué acción quieres que haga tu cliente potencial dentro de esta página.

 

En base a los objetivos que intentas alcanzar, tu página tiene que tener ciertas secciones, como cabecera, prueba social, beneficios, testimonios, garantías, etc…

2. Ofrece contenido de valor para captar la atención del posible cliente

Ofrece una propuesta de valor o elemento diferencial que motive al usuario a dejar su información de contacto, o a seguir más de cerca tu negocio.

 

Existen diversas opciones que puedes ofrecerle a tu prospecto, y todas suelen ser gratuitas: tu lead magnet.

3. Nutre al prospecto

Una vez que el prospecto accede a tu lead magnet dejándote sus datos, entra en tu automatización de emails (y guardas el contacto en tu base de datos).

 

Dependiendo de tu estrategia, del lead magnet y de la información que te ha dejado, puedes personalizar la comunicación por correo electrónico con él para que sea más directa y, ayudarle a avanzar hacia las siguientes etapas del embudo de ventas.

 

Es muy probable que le interese tu oferta pero no se anime a realizar la compra porque necesita más contacto contigo, aquel que le permita justificar consigo mismo esa compra. Y que quiera estudiar la propuesta de la competencia para ver si le convence más.

 

Por eso es importante la cadena de correos automatizados (y no) que le ofrecen materiales e información extra sobre los beneficios que podrá conseguir con tu producto o servicio.

 

Y si le añades escasez (oferta con tiempo limitado) o exclusividad (solo pocas plazas) disparas unos gatillos mentales que impulsarán la compra.

 

En este paso, para mostrarle tu autoridad y generar confianza se suelen usar los casos de éxitos, los testimonios y la prueba social.

4. Compra realizada

El cliente está listo para comprar.

 

Para conseguir la compra puedes usar varias técnicas, como anticipado en el párrafo anterior:

  • abrir el carrito durante un tiempo limitado (escasez)
  • ofrecer un descuento (reducción de precio)
  • comunicar que hay solo X plazas (exclusividad)
  • regalar algo de valor (bonos)

Mientras que, si quieres aprovechar el carrito para aumentar el ticket medio puedes:

  • proponer una oferta bump justo antes del botón “pagar”.
  • proponer un upsell a un servicio superior con un descuento, solo si la compra se realiza en ese momento.
  • proponer un cross-sell para vender un servicio complementario que mejora el principal, y con descuento.

5. Trabaja la retención y fidelización

La estrategia que planteas para fidelizar al cliente, es un elemento clave para aumentar la rentabilidad de cada acción anterior.

 

Si la adquisición de un cliente es muy “cara” para tu negocio, pero también el lifetime value del cliente es alto, entonces cada acción de captación que habrás llevado a cabo te habrá salido mucho más rentable a la larga.

 

¿Y cómo incrementas la vida del cliente?

 

Con estrategias de retención y fidelización que le hagan ver los beneficios de comprar tu producto o servicio, y que a su vez, se interese por otros que también ofreces.

 

Algunas pueden ser:

  • resolver sus dudas
  • realizar un upsell
  • realizar un cross-sell
  • compartir información de valor sobre su compra
  • tener un canal privilegiado de comunicación con la marca
  • conocer las novedades antes que los demás y tener prioridad en la compra
  • tener descuentos por ser cliente
  • tener ventajas por recomendar tu marca

6. Revisa y optimiza periódicamente tu embudo de ventas

El embudo de ventas no es un proceso que creas una sola vez y ya está.

 

Al contrario.

 

Su efectividad depende de las mejoras que le vayas aportando gracias a la medición, a la investigación, a la escucha de tu cliente, al testeo, etc.

 

Revisa cada etapa y optimiza tus acciones internas.

 

Para optimizar tu embudo de ventas puedes:

  • Simular el proceso poniéndote en la piel de tu cliente potencial y analizando, desde dentro, todas las fases y las acciones. Entenderás mucho mejor cuál es la experiencia del usuario y cómo puedes mejorarla.
  • Solicitar el feedback a tus clientes. Tú aplicas los cambios, y ellos se sienten escuchados. Es un win-win.

Conclusión

El embudo de ventas es un concepto clave en una estrategia de marketing y su objetivo es ayudarte a entender cómo tu cliente puede interactuar con tu servicio o producto.

 

El embudo comienza con esfuerzos de marketing más amplios, y se reduce a grupos específicos de clientes que tienen más probabilidades de comprar.

 

Esto te permitirá centrarte en las personas adecuadas en cada etapa, para que el tiempo y los recursos se utilicen de la manera más eficaz.

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