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[Escuela de Copywriting – Maïder Tomasena]
La primera lección que aprendí en la certificación en “Copywriting para Vender” se puede resumir en la citación que lees en la cabecera: “Si pretendes ser algo para todo el mundo, no serás nada para nadie».
A las personas nos gusta que nos interpelen directamente, que digan nuestro nombre, que hablen de nuestros problemas y podamos identificarnos.
Hablar a todo el mundo, impedirá que tu cliente ideal te escuche.
Muchísimos negocios comunican a través de su web, email, anuncios, post, usando textos poco atractivos ¿Por qué? Porque no conocen realmente a su cliente ideal.
Piensa que tu cliente no se preocupa de ti, ni de tus servicios o productos. Tu cliente solo se preocupa de sí mismo.
Entonces, para atraer su atención, tienes que enfocarte en él, en sus problemas, sus necesidades, en cómo se siente y en qué quiere conseguir.
Tus productos o tus servicios son solo el medio que él necesita para satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas.
Hablar en general, para intentar llegar a más personas, no vende.
Qué te parece más atractivo:
Es un ejemplo muy sencillo, para que veas el poder de llamar con nombre propio a tu público.
Claramente no se puede hacer siempre pero hay varias maneras de escribir textos muy específicos para que el lector, aunque no digas su nombre, sienta que estás hablando solo con él y no con cualquiera que pase por allí.
Recuerda que si tu mensaje vale para cualquiera, en realidad no vale para nadie, y pasa desapercibido.
Para solucionar el problema del “texto genérico” o del “mensaje ignorado” hay que crear tu buyer persona o cliente ideal, o avatar o público objetivo o target… llámalo como quieras 
.
Este cliente ideal es una representación ficticia de tu cliente potencial, al cual quieres llegar con tus mensajes y acciones, para venderle tus productos o servicios.
La construcción de este perfil es la base de cualquier estrategia de marketing.
Teniendo claro a quién hablas podrás ganarte su interés y encontrar la vía para conectar con él, y además, tener más facilidades en:
El primer paso en la definición de tu buyer persona es la INVESTIGACIÓN.
Sin ella, no puedes tener información contrastada, sino unas mera hipótesis sobre tu cliente ideal.
Tu cliente ideal es una persona que:
Antes de todo recuerda que la investigación es la única forma que te permitirá conocer realmente a tu público, sin hacer conjeturas.
Puedes realizarla en diferentes fuentes:
Más adelante verás algunas herramientas en concreto que te pueden ser útiles.
Ponerte en la piel de tu cliente es la mejor manera para que puedas entenderle y escribir textos que le generen interés, demostrándole que puedes resolver sus problemas.
Piensa que las personas compramos un productos o servicio cuando nos sentimos comprendidos y cuando este satisface nuestras necesidades.
Hacemos compras emocionales y usamos la lógica para justificarlas.
Los puntos de dolor o pain points de tu avatar son exactamente los problemas, necesidades, preocupaciones e intereses que le mueven a realizar una acción concreta, como la compra.
Si conoces sus puntos de dolor, puedes elaborar mensajes de venta más directos para atraer su atención y convertirlo en cliente.
Una comunicación eficaz consiste en enviar el mensaje correcto a la audiencia correcta, en el momento correcto.
Y para conseguir esto es necesario analizar la temperatura del cliente ideal y su nivel de consciencia.
En marketing usar los puntos de dolor de tu cliente, te permite enfocar tu estrategia para conseguir enseñar al cliente que tu solución puede resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
Los pain points se usan en la redacción de:
Puedes descubrirlos entrevistando al departamento de ventas, de atención al cliente, directamente del cliente o realizando encuestas online y offline.
Una vez realizada la investigación hay que construir la ficha de tu avatar incluyendo información de 2 tipos.
Datos objetivos (demográficos):
Datos subjetivos (psicográficos):
Estos datos, nos servirán para construir toda la estrategia de marketing y comunicación de tu marca.
Al definir tu cliente ideal estás afinando tu estrategia de marketing y comunicación. Esto te ayudará a enfocar tus mensajes hacia la audiencia correcta en el momento adecuado.
Llegarás a tu cliente ideal según las motivaciones que le impulsan a comprar tus productos o contratar tus servicios porque él será el centro de tu comunicación.
Se sentirá comprendido.
Dichas emociones que generes en tu cliente potencial, serán clave para que finalmente elija tu marca. ¡Significa que habrás conectado con él!
¡Ahora ponte manos a la obra y define a tu cliente ideal!
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