Los 5 niveles de consciencia y la temperatura del cliente potencial

El proceso de compra

Normalmente, cuanto más bajo sea el precio, más impulsiva será la compra (proceso más rápido). Por tanto, cuanto más alto sea el precio, más largo será el proceso de compra.

 

En un proceso de compra más largo, el error que más cometemos es intentar vender desde el principio, cuando el cliente todavía no nos conoce, no sabe cómo nuestro producto/servicio puede ayudarle, etc… ¿Y qué sucede? El efecto contrario: lo alejamos.

¿Tiene sentido enseñar un anuncio a personas que ni siquiera saben que tienen la necesidad que tu producto/servicio satisface?

Este error lo solemos cometer en todos los canales de marketing digital: publicidad, contenidos en las redes sociales, email marketing.

Y para evitarlo es esencial que definas bien tu cliente ideal de forma que puedas comunicarte con él en función del momento en el que se encuentra: su nivel de consciencia.

Aquí te dejo el artículo que te ayudará a definir tu cliente ideal: https://martapiliego.com/como-definir-buyer-persona-o-cliente-ideal

¿Cuáles son los niveles de consciencia de un cliente?

Alguna vez te has preguntado…

¿Qué sabe mi cliente sobre lo que vendo?

¿Qué sabe sobre mí?

¿Qué sabe sobre mi producto/servicio?

¿Qué sabe sobre su situación, necesidades y problemas o soluciones que existen?

 

Parece que no tengan mucha importancia pero párate y piensa en las respuestas, te harán entender en qué punto está tu cliente potencial, si está listo o no para comprar tu solución o necesitas “educarle” para que la conozca.

No todos estamos listos para realizar una compra, aunque tengamos una necesidad o conozcamos la solución. Muchos necesitamos informarnos, comparar, entender bien si ese producto o servicio realmente resolverá nuestro problema y además necesitamos confiar en la marca que nos lo está vendiendo.

Y para confiar hay que conocerla y conectar con ella.

 

Este es el punto de partida de las estrategias de marketing que funcionan: las que toman en consideración los niveles de consciencia.

 

En las respuestas a las preguntas anteriores se basan esos 5 niveles de consciencia de un cliente potencial.

 

Vamos a ver cuáles son.

1. No es consciente

Un cliente que no es consciente del problema que tiene, no compra tu producto/servicio.

¿Estás de acuerdo conmigo?

El primer nivel es el que incluye a personas que:

• no saben de tener un problema

• no conocen tu solución ni tu marca.

Hablarle a este cliente de la misma forma con la que le hablamos a un cliente que ya conoce todo y solo le falta un empujón para comprar, como puedes imaginar, no tendrá buenos resultados.

 

Entonces, ¿cómo le hablamos a este cliente potencial?

 

Muchos textos enfocados en esta etapa empiezan con alguna pregunta o afirmación impactante sobre el punto de dolor principal del cliente potencial.

 

Su objetivo es atraer la atención de la persona, de forma que se pueda identificar, que pueda darse cuenta que él o ella también tiene ese problema, y se interese por la solución que le ofrecemos.

 

En este camino del cliente potencial se desarrollan acciones y técnicas de marketing específicas para que la persona aumente su consciencia y acabe comprando.

 

Puedes utilizar:

• Datos estadísticos
• Storytelling

2. Consciente del problema

En esta fase el cliente potencial es consciente de que tiene un problema en concreto pero no sabe que existe una solución.

 

La comunicación se basa en conectar con él, hacerle sentir que le comprendes para crear un vínculo de confianza que llevará a la compra.

 

En esta fase es muy importante ofrecer mucha información sobre tu solución para que él mismo pueda navegar e informarse.

 

Puedes activar:

• el marketing de contenidos en tu blog
• una estrategia de contenido orgánico en tu redes sociales

Comprará a la marca con la que ha conectado, que le entiende, que le gusta como le habla y lo que ofrece, que le ayuda de verdad.

3. Consciente de la solución

Tu cliente potencial conoce el problema, sabe que existe una solución que lo puede resolver pero no sabe que tú le ofreces.

 

Tu objetivo será hacerle entender qué le aportas y cómo solucionas su problema.

 

En esta fase hay aprovechar:

• la prueba social
• los casos de estudio
• los testimonios

 

Él investigará y comparará las varias soluciones para quedarse con la marca que mejor ha captado su interés y le ha generado más confianza.

4. Consciente del producto

Cuando el cliente potencial está en esta fase, le falta solo convencerse de que tu propuesta de valor es la que está buscando.

 

A través de la propuesta de valor, puedes activar varias palancas para llevarles a entender todo el valor que tiene tu solución y, que es su mejor opción si quiere resolver su problema.

 

La comunicación se basa en hacerle ver los beneficios que consigue con tu producto o servicio a través de:

• testimonios
• reseñas

5. Muy consciente

La última etapa incluye a los clientes potenciales que están casi del todo convencidos en realizar la compra pero necesitan el último empujón.

 

Normalmente este empujón suele ser:

• las garantías que les ofrecemos (por ejemplo: devolución a los 15 días, etc…)
• los casos de éxito para reforzar tanto el valor del producto o servicio, como nuestra autoridad de marca.

¿Cómo influyen los niveles de consciencia en la temperatura del tráfico?

Los 5 niveles de consciencia se pueden agrupar en base a la temperatura del tráfico.

Cuando elegimos las campañas de publicidad o las acciones en general que impactan sobre el tráfico frío, templado o caliente también tenemos que tener en cuenta la consciencia del cliente potencial en cada tipo de tráfico.

 

Este proceso de análisis nos permitirá crear campañas y mensajes más atractivos para cada uno y que acaban teniendo más éxito en términos de resultados.

 

Por lo que, si vamos a impactar al tráfico frío, por ejemplo, tendremos que tener en cuenta tanto a las personas que no son conscientes, como a las que son conscientes del problema pero no de la solución.

 

¿Cómo elijo a quién me dirijo?

 

Puedes plantear 2 escenarios:

1. 1. Dar preferencia a una audiencia por encima de otra: suele ser la que más relevante para tu negocio
   2. Activar acciones para dos públicos, ambos relevantes y dejar a ellos la elección del contenido que quieren ver

TOFU – MOFU – BOFU

Hablando de temperatura del cliente me parece oportuno definir los tres tipos de tráfico que solemos utilizar en marketing.

 

El TOFU, MOFU y BOFU no son términos chinos ni mucho menos, simplemente son acrónimos de:

• TOFU – Top of the Funnel
• MOFU – Middle of the Funnel
• BOFU – Bottom of the Funnel

Incluyen respectivamente a:

1. Tráfico frío: las personas que no te conocen, ni saben de tener un problema.
2. Tráfico templado: las personas que te han conocido y visto de alguna forma.
3. Tráfico caliente: las personas que están listas para comprar tu producto/servicio.

El embudo de conversión

Las fases (temperaturas y niveles de consciencia) por las cuales pasan los clientes potenciales son esenciales para crear embudos de ventas o conversión y embudos de captación.

 

Un embudo de conversión es un conjunto de acciones de marketing que activamos para que un cliente potencial pase de una fase a otra hasta llegar a la conversión.

 

Por ejemplo:

 

1. El cliente ve nuestro anuncio
2. Entra en la página web
3. Realiza la compra

Resumido así parece fácil pero entre el punto 1, el 2 y el 3 se necesitan activar acciones específicas basadas precisamente en la audiencia a la que nos dirigimos, a su nivel de consciencia y a su temperatura.

¿Por qué ‘embudo’?

El embudo es la forma visual más apta para describir estas fases porque en la parte más alta (tráfico frío), es donde encontramos la mayoría de las personas.

 

Poco a poco, bajando las fases, el embudo se restringe y aquí, encontramos menos personas.

 

La última parte es la más pequeña donde están los que finalmente acaban realizando la conversión (o acción valiosa para nuestro negocio, como la compra, suscripción, etc…).

El esquema del embudo te permite ver por cuántas etapas tiene que pasar el cliente potencial antes de realizar la conversión y, por ende, cuántas y cuáles acciones tienes que plantear en tu estrategia de marketing para que el proceso tenga éxito.

Clientes recurrentes

Una vez que el cliente potencial se haya transformado en cliente, es decir, haya llegado hasta el BOFU, las acciones no se acaban aquí.

 

Porque habrá que seguir trabajando la confianza y la fidelización del cliente con acciones que produzcan:

• una nueva compra
• un compra de un producto relacionado (cross-selling)
• una compra de un producto superior (up-selling)

El objetivo de esta fase es la fidelización y el aumento del ticket medio de compra del cliente para mejorar su rentabilidad.

Cómo muevo el cliente potencial de una etapa a otra: los canales de marketing

Al principio de este artículo he dicho que vender cuando el cliente no te conoce no sirve.

 

Entonces, ¿qué canales puedes utilizar para aumentar la consciencia del cliente y hacer que “se enamore” de ti?

• El marketing de contenidos en las redes sociales es una buena opción para hacerte ver, que tu cliente potencial te conozca y vea tu ‘expertise’ en tu nicho de mercado.
• El marketing de contenidos en tu blog le ayudará a encontrar la información que busca y, que le acerca a tu producto/servicio.
• El email marketing te permite entrar en contacto de forma más directa con tu cliente potencial, porque entras directamente “en su casa”.
• La publicidad consigue que más clientes potenciales vean tu mensaje en el momento, en la plataforma y en el formato más adecuados para ellos.

Las acciones específicas que activas en cada fase de tu embudo y en cada canal son parte de una estrategia de marketing omnicanal que impacta a los clientes a 360 grados.

 

Cada una de estas acciones pone su granito de arena en el proceso de compra y contribuye a reforzar la marca y a dar a conocer los productos o los servicios que ofreces.

Conclusión

Vender a un cliente potencial la primera vez que te conoce es como pedirle casarse contigo en la primera cita.

Es muy importante activar una estrategia de captación de clientes potenciales que están en una fase muy embrionaria del proceso de compra, porque es la fuente de alimentación de todas las siguientes estrategias de conexión y conversión que llevarán a los resultados.

Me explico mejor.

Si solo pensamos en atacar a los clientes que nos conocen y están en una fase más “templada” o “caliente”, llegará un momento en que no tendremos más audiencia porque no habrá una “fuente de alimentación” activa.

Lo ideal es impactar al tráfico frío, para transformarlo en templado.

Al mismo tiempo impactar al templado para transformarlo en caliente.

Y, por supuesto, trabajar la fidelización.

Este proceso debería estar activo evergreen en todos los canales útiles y rentables para el negocio.

Te dejo el enlace al artículo “¿Cuánto invertir en Facebook e Instagram Ads?” que te puede ser útil para entender el presupuesto que se puede destinar a cada fase del embudo de conversión.

Además, ofrezco servicios como Consultor SEM en Barcelona.

Si te ha parecido interesante, no dudes en dejarme un comentario